Hoe kan ik mijn verkoopvaardigheden als manager verbeteren?

Als manager ben je niet alleen verantwoordelijk voor het aansturen van je team, maar vaak ook voor het behalen van commerciële doelstellingen. Het verbeteren van je verkoopvaardigheden is daarom essentieel voor jouw succes én dat van je team. De hedendaagse verkoop vraagt om een combinatie van technische kennis, emotionele intelligentie en een strategische aanpak. In dit artikel ontdek je hoe je als manager je verkoopvaardigheden naar een hoger niveau kunt tillen.

De rol van de manager in het verkoopproces

Als manager heb je een dubbele rol in het verkoopproces. Enerzijds ben je vaak zelf betrokken bij belangrijke deals, anderzijds coach je je team om betere resultaten te behalen. >Sales beter de baas van Edwin de Haas benadrukt dit door te stellen dat 'de baas vaak de beste verkoper is'. Dit komt doordat directeuren en managers vaak een natuurlijke autoriteit uitstralen en het grotere plaatje kunnen schetsen voor klanten.

Begrijp de basis van moderne verkoop

Om je verkoopvaardigheden te verbeteren, is het essentieel om te begrijpen hoe verkoop in de huidige tijd werkt. De focus is verschoven van productgericht naar klantgericht verkopen. Zoals Daniëlle de Jonge het verwoordt in haar boek >Extreem klantgericht: 'De focus verschuift van verkopen naar het helpen met kopen. Dat vraagt om een andere inzet van jouw commerciële - offline en online - vaardigheden.'

Ontwikkel de juiste mindset

Een succesvolle verkoper begint met de juiste mindset. Volgens Willem Verbeke en Maarten Colijn in >Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter is het essentieel om te begrijpen waarom je verkoopt en wat je drijft. Ze benadrukken het belang van zelfbewustzijn en empathie: 'Goede verkopers begrijpen het waarom van hun klanten'.

Edwin de Haas definieert in zijn boek de succesvolle verkoper als iemand die een perfecte mix heeft van IQ (kennis), EQ (vaardigheden) en AQ (passie), waarbij passie de belangrijkste component is. Dit inzicht is cruciaal voor managers die zowel zichzelf als hun team willen verbeteren.

Verbeter je gespreksvaardigheden

Effectieve verkoopgesprekken vormen de kern van succesvolle verkoop. Jan Bloemhof benadrukt in >Alles = verkopen dat vragen stellen bijna altijd beter is dan praten: 'Zolang jij aan het woord bent leer je helemaal niets. Maar door vragen te stellen en goed te luisteren kun je heel veel leren. Over jezelf, maar ook over de klant en wat hij wil kopen.'

Toine Simons introduceert in >De Salesparadox het concept van 'SUPERB-gesprekken' en legt uit hoe je gestructureerd gesprekken kunt voeren die waarde toevoegen voor de klant. Hij benadrukt ook het belang van commitment en het beïnvloeden van besluitvormingsprocessen.

Ken je klant

Een van de belangrijkste aspecten van moderne verkoop is het werkelijk begrijpen van je klant. Jochen Roef benadrukt in >Mensen raken = klanten maken dat je je moet kunnen aanpassen aan verschillende types klanten. Hij introduceert het RIO-model waarmee je de aankoopvoorkeuren van je gesprekspartner in kaart kunt brengen.

Jan-Willem Seip beschrijft in >Acquisitie voor professionals verschillende manieren om klanten te begrijpen, waaronder het concept van de DMU (Decision Making Unit) en hoe je effectief kunt onderhandelen en deals kunt sluiten.

Bouw een effectief salesteam

Als manager is het bouwen en ontwikkelen van een sterk salesteam een cruciale vaardigheid. Marc Dijk beschrijft in Red de Salestijger hoe je een effectief salesteam kunt opbouwen door aandacht te besteden aan teamcultuur, teamsamenstelling en het coachen van je verkopers.

Terry van den Bemt legt in >De Sales Architect uit hoe je een optimale salesorganisatie kunt ontwerpen. Hij benadrukt het belang van specialisatie van salesrollen en het aansturen van je salesorganisatie.

Gebruik moderne verkooptechnieken

De digitalisering heeft ook het verkoopvak veranderd. Social selling, het gebruik van data en digitale tools zijn niet meer weg te denken uit het moderne verkoopproces. Stefan Renkema besteedt in zijn >Handboek Commerciële vaardigheden aandacht aan deze moderne technieken en legt uit hoe je ze effectief kunt inzetten.

Daniëlle de Jonge benadrukt in Extreem klantgericht het belang van commercieel omdenken en het aanscherpen van je online aanwezigheid. Ze geeft praktische tips om je commerciële vaardigheden een upgrade te geven in het digitale tijdperk.

Enkele artikelen over verkoopvaardigheden voor managers

Conclusie: een holistische benadering van verkoopvaardigheden

Het verbeteren van je verkoopvaardigheden als manager vraagt om een holistische benadering. Het gaat niet alleen om het leren van technieken, maar ook om het ontwikkelen van de juiste mindset, het begrijpen van je klanten, het voeren van effectieve gesprekken en het bouwen van een sterk team.

Door continue te investeren in je eigen ontwikkeling en die van je team, door open te staan voor nieuwe inzichten en technieken, en door authentiek te blijven in je benadering, kun je uitgroeien tot een uitmuntende verkopende manager. Onthoud dat verkopen in essentie gaat over het creëren van waarde voor je klanten - en dat begint bij jou als manager.